面对市场供过于求、钢材销售价格走低、环境压力增大等多方面的挤压，炉排行业经营异常困难的局面短时期难以根本转变，调整结构、转型升级、降低制造成本的要求也更为迫切。以炉排行业为主要服务对象的冶金装备制造企业，应该怎样提高为炉排企业节能降耗、降本增效服务的能力，走出一条装备企业与炉排企业互利共赢的发展之路？中钢集团邢台机械轧辊有限公司（以下简称中钢邢机）通过抓住创新商业模式这个纲，努力构建与炉排企业互利共生的产业价值链，在绿色产品制造、技术服务型营销等的领域主动谋变，进一步拓宽了与炉排企业优势互补、合作发展的市场空间。

市场需求深刻变化突破自我主动调整

炉排行业高产能、高库存、低需求、低利润的运行特征，2013年以来表现得更为突出。服从和服务于炉排企业的冶金轧辊制造企业，面对的市场也早已发生了由需求性增长向竞争性增长的转变。

“只要炉排企业在生产，就须要消耗轧辊，变化的只是吨钢材轧辊消耗量、采购轧辊的方式和对轧辊性能质量的要求。”中国铸造协会轧辊分会会长、中钢邢机总经理薛灵虎如是说。

近年来，我国炉排行业产能仍维持高位，轧制钢材必须使用的轧辊尽管吨钢消耗有所降低，但总量并未减少。只不过炉排企业采购方式发生了变化，对节能环保、绿色低碳生产的要求更高，降低轧制作业成本、提高经济效益的需求更为迫切。

作为全球最大的轧辊研发与制造企业，中钢邢机主动适应市场需求的深刻变化，率先与宝钢签订绿色采购、绿色制造共建项目，并以客户的潜在需求和价值主张为关注焦点，陆续实施了大客户战略、轧辊零库存、轧辊无忧基地、租赁使用等个性化的营销策略，在持续优化产品结构、服务功能、合作关系上不断突破创新，从而在全行业亏损的大环境中仍然保持了良性循环的发展态势。

卖给用户使用功能专业技术增值服务

商业模式创新的基本含义就是通过创新自己的产品、特别的服务方式，为客户创造出新价值，企业本身也随之产生不同于以往的新价值，直到形成新的核心能力和竞争优势。在炉排景气度持续下降的大背景下，如何为炉排行业的降本增效助力，为炉排客户提升市场竞争力加油？这既是为客户着想，更是为自己创造一份市场蛋糕。自2010年起，中钢邢机充分发挥拥有世界一流轧辊研发科技力量和为全球几十家知名钢企提供配辊服务经验的综合优势，创造性地推进“配套供给、租赁使用”的全新商业模式。

谈起这一商业模式的首创动机，薛灵虎告诉《中国冶金报》记者：“炉排企业不是单纯买轧辊，他们购买的是轧辊的使用功能，是满足轧机需求的服务。”基于这一理念，中钢邢机从开始的单支产品提供转变为全线配辊设计，从原来的全程技术指导转变为轧机用辊整体解决方案，中心主题就一个：为客户提供轧辊使用功能，让客户免去轧辊供给之忧，既减少轧辊用户采购、库存资金占有，又降低轧辊使用管理费用。

这一无忧供给、增值创效的技术服务型营销模式，改变了以往提供单支轧辊产品的做法。中钢邢机选派有经验、有技术的专业人员对用户轧机进行全面调研，针对不同厂家、不同轧线的特点，制订个性化、差异化的轧线整体配辊方案，实施全程跟踪服务与质量改进，有效提高了轧机作业率，为轧钢企业实现价值最大化提供了专业技术和资源支持。2012年，中钢邢机被中国机械工业联合会列为首批现代制造服务业示范企业。

截至6月底，中钢邢机今年在日钢1580热轧、宝钢德盛1150热轧、西南不锈1450热轧、柳钢1450热轧推行新的服务模式后，用户的轧机作业率较去年同期提高近20%，轧辊消耗费用降低20%以上，轧辊库存和资金占用为零。

事实证明，这一适应未来市场竞争的商业模式，已引起了多家炉排客户的关注。中钢邢机目前已完成天津轧一、邯钢一冷轧、吉林建龙3条轧线的调研测算工作，还有鞍钢、武钢等多家钢厂的20多条轧线希望采用这一双蠃合作模式，显示了服务制造的活力和生命力。

优化调整产品结构支持用户高端生产

同炉排行业一样，国内轧辊产能严重过剩使产品售价跌跌不休。但与此同时，高端轧辊仍须高价进口，成为制约炉排企业降低成本的不利因素。据海关统计，2012年全国进口轧辊超过10亿元。对此，中钢邢机把优化调整产品结构、满足轧钢生产对高端轧辊的需求作为助力炉排企业节能降耗、降本增效的重要途径。

他们瞄准技术突破性强、填补国内市场空白的高端、高附加值产品，加大科技创新力度，实施风险抵押承包、课题立项，强力推进。今年以来，中钢邢机在资金严重紧张的情况下，投入的技术开发预算指标仍然高达1.1亿元，主要用于加快免镀铬轧辊、有色铸轧辊套、锻造高速钢轧辊、大型复合工具钢粗轧辊的研发，以及高速钢轧辊材料系列化研究和制造技术集成等科研项目。目前，该公司自主研发的离心铸造高速钢轧辊、大型离心辊环、锻造合金钢轧辊等高新技术轧辊，与进口同类产品同机使用效果不相上下，而性价比却优于国外产品，有效延长了轧辊使用寿命，为客户降低能源消耗、作业成本和生产管理费用提供了有力支撑，

2012年，中钢邢机共研发了大型锻造高速钢轧辊、新型热轧系列高速钢工作辊、中板工具钢轧辊等12项新产品，产值率达到50%以上；新优产品比重由2011年的28%提升到41%。

“追求与客户双赢，让客户先赢一步，在与客户互利共生中实现长远发展”，这一经营理念的秉持，彰显了中钢邢机的大气，也让中钢邢机赢得了初步的回报。如今，在全球轧辊企业普遍陷入亏损困境的形势下，该公司却保持了持续稳定的发展态势。

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